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Trek startet Direktverkauf im Netz

Als erste A-Marke im Velohandel startet Trek mit einem eigenen Webshop, über den Velos und Teile von Endkunden direkt beim Hersteller bestellt werden können. Das Modell, bei dem der Handel mit eingebunden ist, könnte nach einem Testlauf in den USA auch in der Schweiz eingeführt werden.

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Branche, 12.08.2015

Eine Gemeinsamkeit der weltweit angesehensten und führenden Velomarken ist, dass sie bisher dem Verkauf in Onlineshops höchst misstrauisch gegenüberstanden. Direkte Angebot an Endkunden, so wie sie beispielsweise im Sporthandel bereits gang und gäbe sind, waren bisher ein Tabu für Marken wie Trek, Specialized, Giant oder Scott. Mit dieser mehr oder weniger konsequent verfolgten Strategie riskieren diese A-Marken, dass sie Kunden verlieren, die ihren Konsum ins Netz verschoben haben. Profitieren konnten davon beispielsweise die deutsche Direktverkaufsmarke Canyon, die unterdessen in 16 bedeutende Märkte bedient oder preisagressive Versender wie Chain Reaction Cycles und Wiggle, die weltweit Kunden bedienen.

Händler verdienen mit
Als erster A-Brand reagiert nun Trek auf diese Entwicklung mit einer neuen Verkaufsstrategie übers Internet. Ab September bietet das amerikanische Unternehmen Endkunden im Heimmarkt die Möglichkeit, Velos der Marken Trek und Electra direkt im Onlineshop des Herstellers zu bestellen. Die Auslieferung erfolgt in jedem Fall über einen lokalen Fachhändler, der das Velo fahrfertig bereitstellt und der dafür eine Servicekommision erhält. Laut Trek beträgt diese etwa 80% der Marge, die ein Händler üblicherweise erhält.

Daneben wird Trek auch Komponenten und Accessoires der Eigenmarke Bontrager sowie hinzugekaufte Artikel von Marken wie Garmin, Park Tool oder Burley direkt an Endkunden verkaufen. Anders als Velos sollen diese Produkte aber direkt an den Käufer geliefert werden. Trotzdem würden lokale Händler auch für diese Verkäufe eine Kommission erhalten.

"Nur Vorteile für beide Seiten"
Endsprechend sieht Trek sein neues Verkaufsangebot auch nicht als Konkurrenz zum bestehenden Verkaufsnetz, sondern als Dienstleistung, die den Partnerhändlern zu Gute kommt. "Wir erfinden den Velohandel mit einem partnerschaftlichen Omni-Channel-Modell neu. Dieses bietet beiden Seiten nur Vorteile", ist Trek-Sprecher Anatol Sostmann überzeugt. In seiner Antwort auf die Anfrage von Cyclinfo erläutert er auch, wie der Fachhandel davon profitieren kann: "Es versteht sich von selbst, dass der Händler in bei einem Onlineverkauf kein Lager halten und im Vorfeld keine Beratung bieten muss. Zudem führen wir über unsere Internetseite viele neue Kunden zum Händler. Der Effekt wird nicht der sein, dass weniger Leute den Weg zum Trek-Händler finden, sondern mehr - inklusive Zusatzverkäufe! Hinzu kommt die direkte Ansprache des Kunden durch Trek, also der Transport einer einheitlichen (Bild-)Sprache, sowie flächendeckend ausrollbare Kampagnen, die wir auch für den Handel mitfahren." 

Teil einer neuen Marktoffensive
In den USA, wo der eigene Webshop nun als Erstes startet, ist dieser Schritt nur ein Teil einer gross angelegten Strategie namens Trek Connect, mit der der Velokonzern auf den zunehmenden Onlinehandel  reagieren will. Dazu gehört auch, dass Trek dem Händler zusätzliche Hilfsmittel für den Verkauf bereitstellen wird, beispielsweise für die Zielgruppe der Frauen, von der man sich noch grosses Wachstumspotenzial verspricht. Zusätzlich unterstützt Trek Händlern im Heimmarkt mit zusätzlichen Schulungsangeboten für Betriebsführung und Service. Gerade bei letzterem sieht der Trek-Vorsitzende John Burke einen hohen Stellenwert für den Fachhandel, da mit diesen Dienstleistungen die Rentabilität des Geschäfts erhöht werden könne: "Ich habe gesehen, wie Shops trotz hoher Verkaufszahlen schliessen mussten. Aber ich sah nie einen Shop aufhören, der stark auf Service setzte." Im US-Velofachhandel würden heute gemäss Trek nur gerade 7% des Umsatzes mit Servicearbeiten erzielt. Diese würden aber rund 25% zum Brutto-Ertrag beitragen.

Gegenüber den amerikanischen Händlern kündigte Burke Trek Connect als grösste Investition an, die Trek je getätigt habe und verweist dabei auf die Geschäftsphilosophie von Firmengründer Dick Burke: "Ein Grundsatz meines Vaters war, dass wir offensiv spielen. Nun sind wir in den letzten Jahre rumgesessen und haben zugeschaut, wie sich das Onlinegeschäft entwickelte. Das war in Ordnung - es war eine grossartige Lernerfahrung. Nun ist es an der Zeit, dass wir ins Spiel eingreifen."

Ausweitung auf zusätzliche Länder wahrscheinlich
Den Onlineverkauf wird Trek vorerst ausschliesslich im Heimmarkt anbieten. Danach soll das Modell überall zum Einsatz kommen, wo es sich umsetzen lässt, erklärt Anatol Sostmann gegenüber Cyclinfo. "Wir befinden uns nun in der Phase, wo es in den USA erprobt wird, um in den folgenden Jahren bewerten zu können, wie und wo es weiterhin umsetzbar ist." Er lässt damit offen, ob und wann der Verkauf übers Internet im deutschen Sprachraum starten wird. Da Deutschland aber als einer der grössten, aber umkämpftesten Märkte für hochwertige Velos weltweit gilt, in dem der Onlinehandel bereits eine bedeutende Rolle spielt, ist die Chance gross, dass Trek die neue Strategie auch in diesen Markt tragen will und dabei die Schweiz, welche von der gleichen Verkaufsniederlassung betreut wird, gleich mit hinzunimmt. Im ähnlich umkämpften britischen Markt ist die örtliche Vertriebsniederlassung bereits zu Trek Connect gebrieft worden, berichtet die englische Branchenzeitschrift Bikebiz UK.

www.trekbikes.com

 

Kommentare und Antworten

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Bemerkungen :

  • user
    Markus Rothlin August 20, 2015 um 1:53 pm

    Als Trek Händler bin ich positiv gespannt. Ohne Online Handel hat auch der Fachhandel (Verkauf) keine echte Zukunft. 10.000 kleine Onlinestrategien sind auch keine Lösung. Wenn Hersteller und dessen Fachhändler zusammen eine Lösung bieten, ist dass sicher eine gute Lösung. Am Schluss ist es eine Frage der Preis- und Vergütungspolitik...
  • user
    Urs Rosenbaum August 12, 2015 um 8:26 am

    Bringt die neue Verkaufsstrategie von Trek dem Händler wirklich nur Vorteile, oder ist dieser Schritt der erste, um den stationären Fachhandel längerfristig den dringend benötigten Umsatz streitig zu machen? Was passier, wenn andere Marken dem Beispiel von Trek folgen werden? Ihre Meinung interessiert uns! Nutzen sie die Kommentarfuntkion für ihre Einschätzung oder senden sie uns diese an redaktion@cyclinfo.ch